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name: partnerships
description: "Partnership strategy: partner tier classification (referral/reseller/OEM/strategic), 90-day joint GTM plans, revenue share modelling, and kill criteria for underperforming partnerships"
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# Compétence Partenariats

## Quand l'utiliser
- Évaluer s'il faut signer un nouveau partenaire et à quel niveau
- Concevoir un plan GTM conjoint de 90 jours avec un partenaire
- Modéliser les économies de partage des revenus par rapport à la marge de vente directe
- Évaluer si un partenariat existant vaut la peine de continuer
- Construire une structure de programme de partenaire à partir de zéro

## Quand ne pas l'utiliser
- Structuration des accords d'entreprise — utiliser la compétence deal-desk
- Programmes de parrainage client (parrainages d'utilisateurs finaux) — utiliser la compétence referral-program
- M&A ou acquisition — processus complètement différent
- Intégrations techniques — c'est une décision produit/ingénierie

## Instructions

### Classification des tiers de partenaires

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Classer et évaluer [nom du partenaire] pour un partenariat.

Partenaire : [nom, type d'entreprise, taille]
Ils ont approché en demandant : [accord de parrainage / revendeur / OEM / alliance stratégique / étiquette blanche]
Ce qu'ils prétendent apporter : [relations client / distribution / marque / technologie / géographie]

Évaluer sur ces dimensions :

DEMANDE INDÉPENDANTE (signal le plus important) :
Ce partenaire génère-t-il une demande indépendante de nous, ou cherche-t-il une réduction avec conditions préférentielles ?
- HAUT : Ils peuvent nommer 5+ comptes clients spécifiques dans leur pipeline en ce moment qui ont besoin de notre produit
- MOYEN : Ils ont une base client avec chevauchement plausible mais pas de comptes spécifiques nommés
- BAS : Ils demandent notre liste de tarifs avant de nommer des clients

TIERS DE PARTENAIRES (classifié en fonction des preuves) :

PARRAINAGE (engagement minimal) :
- Ils font des références leads ; nous fermons et accomplissons
- Pas d'exclusivité, pas de garantie de revenu
- Commission : 10-20% de l'ARR première année sur fermeture réussie
- Approprié pour : tout partenaire avec des leads occasionnels mais pas de motion de vente dédiée

REVENDEUR (ils vendent, nous accomplissons) :
- Ils vendent sous leur propre papier ou le vôtre ; ils gèrent la relation client
- Nécessite : personnel de vente dédié, formation produit, certification
- Marge : réduction de 20-35% de la liste (ils majorent et gardent la différence)
- Approprié pour : VAR/SI avec base client existante dans votre ICP

OEM (votre produit, leur marque) :
- Votre produit intégré dans leur produit ou vendu sous leur marque
- Nécessite : accord de licence, intégration technique, engagements SLA
- Prix : par siège ou partage des revenus ; généralement 40-60% de votre prix direct
- Approprié pour : fournisseurs de plateforme qui ont besoin de votre capacité comme fonctionnalité

ALLIANCE STRATÉGIQUE (co-construction, co-vente) :
- Produit conjoint, marketing conjoint, motion de vente conjoint
- Nécessite : engagement exécutif des deux côtés, PM dédié et SE
- Économie : négociée au cas par cas ; généralement co-investissement, pas de marge fixe
- Approprié pour : entreprises où le partenariat crée une nouvelle valeur catégorique

SIGNAL DE FIN (ne pas s'associer) :
- Ils veulent la tarification avant de nommer les clients
- Ils veulent l'exclusivité sans garantie de revenu
- Ils sont un concurrent direct utilisant le partenariat pour en apprendre plus sur vous
- Ils ont < 5 vendeurs atteignables pour porter le message conjoint

Classer mon partenaire et recommander le niveau et les termes.
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### Plan GTM conjoint 90 jours

```
Concevoir un plan GTM conjoint 90 jours avec [partenaire].

Partenaire : [nom, niveau]
Notre produit : [décrire]
Leur force : [ce qu'ils apportent — base client, marque, géographie, expertise technique]
Objectif conjoint : $[X ARR] en [X] opportunités qualifiées en 90 jours

Plan GTM 90 jours :

MOIS 1 — ACTIVER (jours 1-30) :
□ Lancement du partenaire : aligner sur l'ICP, proposition de valeur conjoint, critères de qualification
□ Formation produit : leur équipe de vente certifiée pour démontrer notre produit (minimum démo 30 min)
□ Matériel de vente remis : 1-pager, battle card, deck de diapositives avec marque partenaire
□ Liste de comptes cibles conjoint : 10-20 comptes nommés que les deux côtés acceptent de poursuivre
□ Cadence de communication : synchronisation hebdomadaire de 30 min entre succès partenaire et leur lead

MOIS 2 — ACTIVER (jours 31-60) :
□ Premières réunions clients conjoint : 3-5 réunions avec les comptes nommés de la liste
□ Motion de co-vente : notre AE + leur SE lors des premiers appels (pas leur SE seul)
□ Boucle de rétroaction : qu'est-ce qui résonne, qu'est-ce qui ne fonctionne pas — ajuster la messagerie ensemble
□ Examen du pipeline : mise à jour CRM conjointe sur tous les 10-20 comptes cibles
□ Cible première victoire : 1 opportunité qualifiée en évaluation tardive

MOIS 3 — PROUVER (jours 61-90) :
□ Premier événement de revenu : fermer 1 deal (ou obtenir accord verbal)
□ Étude de cas : commencer à documenter la première histoire client conjoint
□ Examen du niveau : ont-ils atteint les engagements d'activité ? Rester au niveau / promouvoir / rétrograder
□ Renouvellement / expansion de l'accord en fonction des résultats

MÉTRIQUES DE SUCCÈS au jour 90 :
- [X] réunions clients conjoint menées
- [X] opportunités qualifiées créées
- [X ARR] dans le pipeline
- [1] deal fermé (barre minimale pour continuation)

CRITÈRES DE FIN (si l'une de ces conditions, dérouler le partenariat) :
- < 3 réunions clients conjoints en 90 jours (ils ne vendent pas)
- Pas de comptes nommés de leur côté (ils n'avaient pas de vrai pipeline)
- Leur équipe n'a pas terminé la formation produit (pas d'engagement)
- Revenu du canal partenaire < 25% de la projection au jour 60

Générer le plan GTM pour mon partenaire et objectif spécifiques.
```

### Modélisation du partage des revenus

```
Modéliser les économies de partage des revenus pour [partenariat].

Type d'accord : [parrainage / revendeur / OEM]
Marge de vente directe : [X%]
Marge/commission de partenaire proposée : [X%]
Taille d'accord moyen : $[X] ARR

Calcul du partage des revenus :

MODÈLE DE COMMISSION DE PARRAINAGE :
Vente directe : $[X] ARR × [marge brute]% = $[X] contribution
Commission de parrainage : $[X] ARR × [X]% = $[X] payés au partenaire
Contribution nette : $[X - commission]
Marge nette après parrainage : [X]%

Question de seuil de rentabilité : à quel taux de commission une deal parrainée devient-elle pire qu'une vente directe après comptabilité du CAC réduit ?

Exemple : deal $50K ARR, marge brute 70%, commission de parrainage 15%
Direct : $50K × 70% = $35K contribution, moins CAC ($15K) = $20K net
Parrainage : $50K × 70% = $35K, moins commission ($7.5K), moins CAC réduit ($5K pour source partenaire) = $22.5K net
→ Le parrainage est mieux à 15% de commission dans cet exemple (le CAC inférieur compense la commission)

MODÈLE DE MARGE REVENDEUR :
Réduction revendeur : [X]% de la liste
Notre prix effectif : $[X] × (1 - [X]%) = $[X]
Notre marge brute au prix revendeur : [X]%
Question : la marge au prix revendeur reste-t-elle au-dessus du seuil de remboursement CAC ?

MODÈLE DE PRIX OEM :
Prix OEM : [X]% du prix direct du catalogue
Notre COGS au prix OEM : [X]%
Marge OEM nette : [X]%
Volume requis pour égaler revenus directs : direct_deal_size / OEM_price_per_unit

Plancher de marge minimal acceptable : [X]% — ne signez pas de deals OEM en dessous de cela

Analyse de seuil de rentabilité : à quel volume un deal OEM surpasse-t-il une vente directe en contribution ?

Modéliser les économies pour ma structure de partenariat spécifique.
```

### Conception du programme de partenaires

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Concevoir un programme de partenaires pour [entreprise].

Entreprise : [nom, étape, produit]
Objectif : [% d'ARR du canal partenaire en 12 mois]
Modèle de vente direct actuel : [ventes internes / self-serve / entreprise]
Types de partenaires souhaités : [VAR / SI / ISV / partenaire technologique / agents de parrainage]

Structure du programme de partenaires :

NIVEAU 1 — ENREGISTRÉ (barre faible, volume élevé) :
Exigences : terminer 1 module de formation en ligne, signer l'accord du programme
Avantages : accès au portail partenaire, matériel marketing, commission de parrainage de 10%
Cible : 50-100 partenaires enregistrés en année 1
Objectif : créer une motion de génération de leads avec surcharge de gestion minimale

NIVEAU 2 — AUTORISÉ (vendeurs actifs) :
Exigences : 2 rep de vente certifiés, 3 références client, engagement pipeline $[X] ARR par trimestre
Avantages : 20% de parrainage ou réduction revendeur 25%, budget marketing conjoint, gestionnaire de succès partenaire dédié
Cible : 10-20 partenaires autorisés
Objectif : ces partenaires sont votre vrai canal — investissez lourdement ici

NIVEAU 3 — ÉLITE (partenaires stratégiques) :
Exigences : pratique dédiée construite autour de notre produit, $[X] ARR en deals fermés, parrainage exécutif
Avantages : réduction revendeur 30%, budget co-marketing, accès à la roadmap produit conjoint, routage préféré pour les nouvelles leads dans leur territoire
Cible : 3-5 partenaires élites
Objectif : ces partenaires doivent se sentir comme une extension de votre équipe de vente et CS

Infrastructure du programme :
- Portail partenaire : enregistrement de deal, actifs marketing, formation, suivi des commissions
- Gestionnaire du succès partenaire : 1 PSM par 10 partenaires autorisés
- Bulletin d'informations partenaire : mises à jour produit mensuelles, histoires de victoires, conseils pipeline
- Sommet partenaire annuel : renforcement des relations, aperçu de la roadmap produit

Générer la structure du programme pour mon entreprise et mes objectifs.
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## Exemple

**Utilisateur :** Une grande entreprise SaaS (50 clients) s'est approchée en disant qu'elle veut un « partenariat stratégique » où nous sommes une intégration présentée dans leur marketplace. Ils veulent un partage des revenus de 30% sur tous les clients qui viennent d'eux. C'est un bon deal ?

**Analyse de Claude :**

C'est une affaire de distribution déguisée en « partenariat stratégique ». Voici comment l'évaluer :

**La vraie question : combien de trafic leur marketplace convertit-elle réellement ?**
« L'intégration en vedette » dans la plupart des SaaS marketplaces génère 5-15 nouveaux clients par mois pour un produit bien assorti. À votre taille de deal moyen, modélisez ce que cela vaut, puis demandez : le partage des revenus 30% vaut-il cette distribution ?

**Économie du partage 30%:**
Si votre marge brute directe est 70% : 70% - 30% = marge nette 40% sur les deals alimentés par marketplace.
À votre CAC pour les deals directs, vous avez probablement besoin de marge 50%+ pour être viable long terme. Ce deal est en dessous.

**Contre-proposition :**
1. Commencer à 15-20% de partage des revenus avec une rampe de volume : « 15% sur les premiers $100K ARR de votre marketplace, 20% sur les $100K suivants, 25% au-dessus de $200K. » Cela protège votre marge à faible volume et les récompense pour un volume élevé.
2. Définir « alimenté par marketplace » précisément : uniquement les deals où le client s'est explicitement venu de leur listing, confirmé par suivi des sources. Pas les deals où un client existant a mentionné vous avoir vus dans leur app store.
3. Demander un essai de 90 jours à 15% avant de s'engager dans un accord long terme avec un tarif plus élevé.

**Le vrai indicateur :** S'ils repoussent fort le démarrage faible et insistent sur 30% d'entrée, ils ne croient pas réellement qu'ils vous enverront un volume significatif — ils pré-négocient pour un volume élevé qu'ils s'attendent. S'ils sont sûrs de leur distribution, ils devraient accepter une rampe.

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