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name: partnerships
description: "Partnership strategy: partner tier classification (referral/reseller/OEM/strategic), 90-day joint GTM plans, revenue share modelling, and kill criteria for underperforming partnerships"
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# Habilidad de Asociaciones

## Cuándo activar
- Evaluar si firmar un nuevo socio y en qué nivel
- Diseñar un plan GTM conjunto de 90 días con un socio
- Modelar economía de participación de ingresos versus margen de venta directa
- Evaluar si una asociación existente vale la pena continuar
- Construir una estructura de programa de socio desde cero

## Cuándo no usar
- Estructuración de acuerdos empresariales — use la habilidad deal-desk
- Programas de referencia de clientes (referencias de usuarios finales) — use la habilidad referral-program
- M&A o adquisición — proceso completamente diferente
- Integraciones técnicas — esa es una decisión de producto/ingeniería

## Instrucciones

### Clasificación de socios por niveles

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Clasificar y evaluar [nombre del socio] para una asociación.

Socio: [nombre, tipo de empresa, tamaño]
Se acercaron pidiendo: [acuerdo de referencia / revendedor / OEM / alianza estratégica / etiqueta blanca]
Lo que afirman aportar: [relaciones con clientes / distribución / marca / tecnología / geografía]

Evaluar en estas dimensiones:

DEMANDA INDEPENDIENTE (señal más importante):
¿Este socio genera demanda independientemente de nosotros, o busca un descuento de términos preferentes?
- ALTO: Pueden nombrar 5+ cuentas de clientes específicas en su pipeline ahora que necesitan nuestro producto
- MEDIO: Tienen una base de clientes con superposición plausible pero sin cuentas específicas nombradas
- BAJO: Piden nuestra lista de precios antes de nombrar clientes

NIVELES DE SOCIO (clasificados según evidencia):

REFERENCIA (compromiso mínimo):
- Refieren clientes potenciales ; nosotros cerramos y cumplimos
- Sin exclusividad, sin garantía de ingresos
- Comisión: 10-20% del ARR del primer año en cierre exitoso
- Adecuado para: cualquier socio con clientes potenciales ocasionales pero sin movimiento de ventas dedicado

REVENDEDOR (venden, nosotros cumplimos):
- Venden bajo su propio documento o el suyo ; ellos administran la relación del cliente
- Requiere: personal de ventas dedicado, capacitación de productos, certificación
- Margen: 20-35% de descuento de lista (marcan y se quedan con la diferencia)
- Adecuado para: VAR/SI con base de clientes existentes en su ICP

OEM (su producto, su marca):
- Su producto incrustado en su producto o vendido bajo su marca
- Requiere: acuerdo de licencia, integración técnica, compromisos de SLA
- Precio: por asiento o participación de ingresos ; típicamente 40-60% de su precio directo
- Adecuado para: proveedores de plataformas que necesitan su capacidad como característica

ALIANZA ESTRATÉGICA (co-construir, co-vender):
- Producto conjunto, marketing conjunto, movimiento de ventas conjunto
- Requiere: compromiso ejecutivo de ambos lados, PM y SE dedicados
- Economía: negociada caso por caso ; típicamente co-inversión, sin margen fijo
- Adecuado para: empresas donde la asociación crea valor de nueva categoría

SEÑAL DE MUERTE (no se asocie):
- Quieren precios antes de nombrar clientes
- Quieren exclusividad sin garantía de ingresos
- Son competidor directo usando la asociación para aprender sobre usted
- Tienen < 5 vendedores alcanzables para llevar el mensaje conjunto

Clasificar mi socio y recomendar el nivel y los términos.
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### Plan GTM conjunto de 90 días

```
Diseñar un plan GTM conjunto de 90 días con [socio].

Socio: [nombre, nivel]
Nuestro producto: [describir]
Su fortaleza: [lo que aportan — base de clientes, marca, geografía, experiencia técnica]
Objetivo conjunto: $[X ARR] en [X] oportunidades calificadas en 90 días

Plan GTM de 90 días:

MES 1 — ACTIVAR (días 1-30):
□ Lanzamiento del socio: alineación en ICP, propuesta de valor conjunta, criterios de calificación
□ Capacitación de productos: su equipo de ventas certificado para demostrar nuestro producto (demostración mínima de 30 minutos)
□ Garantizado material de ventas: página única, tarjeta de batalla, presentación con marca del socio
□ Lista de cuentas objetivo conjunto: 10-20 cuentas nombradas que ambos lados aceptan perseguir
□ Cadencia de comunicación: sincronización semanal de 30 minutos entre éxito del socio y su líder

MES 2 — ACTIVAR (días 31-60):
□ Primeras reuniones con clientes conjuntas: 3-5 reuniones con cuentas nombradas de la lista
□ Movimiento de co-venta: nuestro AE + su SE en primeras llamadas (no solo su SE)
□ Bucle de retroalimentación: qué resuena, qué no — ajustar la mensajería juntos
□ Revisión de canalizaciones: actualización CRM conjunta en todas las 10-20 cuentas objetivo
□ Objetivo de primera victoria: 1 oportunidad calificada en evaluación tardía

MES 3 — PROBAR (días 61-90):
□ Primer evento de ingresos: cerrar 1 trato (u obtener acuerdo verbal)
□ Estudio de caso: comenzar a documentar la primera historia de cliente conjunta
□ Revisión de nivel: ¿alcanzaron los compromisos de actividad? Permanecer en nivel / promover / degradar
□ Renovación / expansión del acuerdo basado en resultados

MÉTRICAS DE ÉXITO el día 90:
- [X] reuniones con clientes conjuntas realizadas
- [X] oportunidades calificadas creadas
- [X ARR] en canalización
- [1] trato cerrado (barra mínima para continuación)

CRITERIOS DE MUERTE (si alguno de estos, deshacer la asociación):
- < 3 reuniones con clientes conjuntos en 90 días (no están vendiendo)
- Sin cuentas nombradas de su lado (no tenían canalización real)
- Su equipo no completó la capacitación de productos (sin compromiso)
- Ingresos del canal socio < 25% de la proyección en el día 60

Genere el plan GTM para mi socio y objetivo específicos.
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### Modelado de participación de ingresos

```
Modelar la economía de participación de ingresos para [asociación].

Tipo de trato: [referencia / revendedor / OEM]
Nuestro margen de venta directa: [X%]
Margen de socio/comisión propuesto: [X%]
Tamaño de trato promedio: $[X] ARR

Cálculo de participación de ingresos:

MODELO DE COMISIÓN DE REFERENCIA:
Venta directa: $[X] ARR × [margen bruto]% = $[X] contribución
Comisión de referencia: $[X] ARR × [X]% = $[X] pagado al socio
Contribución neta: $[X - comisión]
Margen neto después de referencia: [X]%

Pregunta de equilibrio: ¿a qué tasa de comisión una transacción referida se vuelve peor que una venta directa después de contabilizar el CAC reducido?

Ejemplo: trato de $50K ARR, margen bruto 70%, comisión de referencia 15%
Directo: $50K × 70% = $35K contribución, menos CAC ($15K) = $20K neto
Referencia: $50K × 70% = $35K, menos comisión ($7.5K), menos CAC reducido ($5K para fuente de socio) = $22.5K neto
→ La referencia es mejor con 15% de comisión en este ejemplo (el CAC más bajo compensa la comisión)

MODELO DE MARGEN DE REVENDEDOR:
Descuento de revendedor: [X]% de lista
Nuestro precio efectivo: $[X] × (1 - [X]%) = $[X]
Nuestro margen bruto al precio del revendedor: [X]%
Pregunta: ¿el margen al precio del revendedor sigue siendo superior a nuestro umbral de amortización de CAC?

MODELO DE PRECIOS OEM:
Precio OEM: [X]% del precio de catálogo directo
Nuestro COGS al precio OEM: [X]%
Margen OEM neto: [X]%
Volumen requerido para igualar ingresos directos: direct_deal_size / OEM_price_per_unit

Piso de margen mínimo aceptable: [X]% — no firme ofertas OEM por debajo de esto

Análisis de equilibrio: ¿a qué volumen un trato OEM supera una venta directa en contribución?

Modelar la economía para mi estructura de asociación específica.
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### Diseño del programa de socios

```
Diseñar un programa de socios para [empresa].

Empresa: [nombre, etapa, producto]
Objetivo: [% de ARR del canal de socio en 12 meses]
Modelo de venta directa actual: [ventas internas / autoservicio / empresa]
Tipos de socios deseados: [VAR / SI / ISV / socio tecnológico / agentes de referencia]

Estructura del programa de socios:

NIVEL 1 — REGISTRADO (barra baja, volumen alto):
Requisitos: completar 1 módulo de capacitación en línea, firmar acuerdo del programa
Beneficios: acceso al portal de socios, materiales de marketing, comisión de referencia 10%
Objetivo: 50-100 socios registrados en año 1
Objetivo: crear un movimiento de generación de clientes potenciales con sobrecarga de gestión mínima

NIVEL 2 — AUTORIZADO (vendedores activos):
Requisitos: 2 representantes de ventas certificados, 3 referencias de clientes, compromiso de canalización $[X] ARR por trimestre
Beneficios: 20% de referencia o descuento de revendedor 25%, presupuesto de marketing conjunto, gerente de éxito de socios dedicado
Objetivo: 10-20 socios autorizados
Objetivo: estos socios son su canal real — invierta mucho aquí

NIVEL 3 — ÉLITE (socios estratégicos):
Requisitos: práctica dedicada construida alrededor de nuestro producto, $[X] ARR en transacciones cerradas, patrocinio ejecutivo
Beneficios: descuento de revendedor 30%, presupuesto de co-marketing, acceso a vista previa de la hoja de ruta de productos, enrutamiento preferido para nuevos clientes potenciales en su territorio
Objetivo: 3-5 socios de élite
Objetivo: estos socios deberían sentirse como una extensión de su equipo de ventas y CS

Infraestructura del programa:
- Portal de socios: registro de transacciones, activos de marketing, capacitación, seguimiento de comisiones
- Gerente de éxito de socios: 1 PSM por 10 socios autorizados
- Boletín de socios: actualizaciones de productos mensuales, historias de victorias, consejos de canalización
- Cumbre anual de socios: creación de relaciones, vista previa de la hoja de ruta de productos

Genere la estructura del programa para mi empresa y objetivos.
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## Ejemplo

**Usuario:** Una gran empresa SaaS (50K clientes) se acercó diciendo que quieren una « asociación estratégica » donde somos una integración destacada en su mercado. Quieren una participación de ingresos del 30% en todos los clientes que vengan de ellos. ¿Es un buen trato?

**Análisis de Claude:**

Este es un trato de distribución disfrazado de « asociación estratégica ». Así es como lo evalúa:

**La pregunta real: ¿cuánto tráfico convierte realmente su mercado?**
« Integración destacada » en la mayoría de mercados SaaS genera 5-15 nuevos clientes por mes para un producto bien combinado. Con su tamaño de transacción promedio, modele lo que eso vale, luego pregunte: ¿vale la pena una participación de ingresos del 30% para esa distribución?

**Economía de participación del 30%:**
Si su margen bruto directo es 70%: 70% - 30% = margen neto 40% en transacciones de origen de mercado.
A su CAC para transacciones directas, probablemente necesite 50%+ margen para ser viable a largo plazo. Este trato está por debajo de eso.

**Contrapropuesta:**
1. Comience con 15-20% de participación de ingresos con una rampa de volumen: « 15% en los primeros $100K ARR de su mercado, 20% en los siguientes $100K, 25% por encima de $200K. » Esto protege su margen a bajo volumen y los recompensa por alto volumen.
2. Defina « origen de mercado » con precisión: solo transacciones donde el cliente vino explícitamente de su listado, confirmado por seguimiento de fuente. No transacciones donde un cliente existente mencionó haberlo visto en su tienda de aplicaciones.
3. Solicite un piloto de 90 días al 15% antes de comprometerse con un acuerdo a largo plazo con una tasa más alta.

**El verdadero indicio:** Si presionan fuerte al comenzar bajo e insisten en 30% desde el principio, no creen realmente que le enviarán volumen significativo — están prenegociando para un volumen alto que esperan. Si están seguros de su distribución, deberían aceptar una rampa.

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> **Work with us:** Claudient is backed by [Uitbreiden](https://uitbreiden.com/) — we build AI products and B2B solutions with developer communities.
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